ما چيزهايي داريم كه بر هركس صدق مي كند: تاثير بارنوم

چرا افراد به خط بيني و ستاره شناسي اعتقاد مي آورند؟ يك احتمالش مي تواند اين باشد كه تعابيري كه اين قبيل چيزها فراهم مي كنند “درست” است. به اين خاطر درست است كه شامل كلي گويي هاي نامفهوم مثبتي با درجه ي اعتبار بالا است كه مفروضاً تا امروز روي به طور خاص يك شخص اسمي برآورد شده است.

روانشناسان براي چندين دهه بر روي “تاثير بارنوم” (گاهي به عنوان تاثير فورر شناخته شده است) پژوهش مي كردند. اين پديدار زماني اتفاق مي افتد كه افراد، فيدبك شخصيت خودشان را به اين خاطر قبول مي كنند كه گمان مي كنند آن، از پروسه ي ارزيابي شخصيت آنها برآورد شده است. به عبارت ديگر، افراد به ورطه ي اشتباهِ ارزش گذاريِ شخصي مي افتند. افراد قبول دارند كه كلي گرايي هايي كه تقريبا راجع به همه درست باشد، مشخصا در مورد خودشان هم صحيح است.

بيشتر از 60 سال قبل، روانشناسي به نام استاگنر از گروهي از مجموعه ي مديران، يك تست شخصيتي گرفت، اما به جاي دادن نمره و ارائه ي پاسخ هاي عملي، به هريك از آنان فيدبكي جعلي در قالب يك سري ادعا داد كه منبعث از طالع بيني آنها، يعني خط بيني و از اين قبيل چيزها بود. سپس از هر مدير خواسته شد كه خروجي مورد نظر خود را بخواند (با اين فرض كه از يك آزمايش علمي براي او استخراج شده است) و خودش بگويد كه اظهارنامه تا چه حد صحيح بوده است. بيش از نيمي از آنها توصيف پروفايل خود را درست ارزيابي كردند، و تقريبا هيچ كس معتقد نبود كه اين اظهارات غلط است.

سال بعد، پروفسور فورر از دانشجويانش آزمون هاي ارزيابيِ شخصيت گرفت، و بي توجه به پاسخ هاي آنان، به هر دانشجو يك ارزيابيِ هويتي از خود آنان داد. سه مورد اول چنين بودند: “تو به ساير افراد شديدا نياز داري تا دوستت داشته باشند و تو را قبول داشته باشند”؛ “به شدت ميل به انتقاد از خودت داري”، “حجم زيادي پتانسيل بلااستفاده داري كه هيچگاه نتوانسته اي به نفع خودت به كار ببري.”

سپس از آنان خواسته شد تا شرح داده شده را از 0 تا 5 ارزيابي كنند، امتياز 5 براي كسي كه احساس مي كرد اين توصيف يك ارزيابيِ “عالي” بود، و امتياز 4 براي آنها كه اظهارنامه را “خوب” ارزيابي مي كردند. سنجش ميانگين كلاس 26/4 بود.

به هر حال مطالعات انجام گرفته روي تاثير بارنوم، نشان داده است كه باور داشن به فيدبكِ جعلي تحت تاثير يك تعداد فاكتورهاي مهم قرار مي گيرد: برخي بدين خاطر كه با مشاوره گيرنده و مشاور انجام مي شود (براي مثال، شخصيت آنها، ساده لوحي شان) و برخي به دليل ماهيت آزمون و وضعيت فيدبك مورد نظر. يكي از مهمترين متغيرهاي دريافت شده، اختصاصي بودن اطلاعات مورد نياز است. پرسش هاي مفصل تر (براي مثال، طالع بينيِ مبتني بر سال، ماه و روز تولد. بجاي اينكه فقط مبتني بر سال و ماه تولد باشد) احتمال بيشتري پيش مي آورد كه شخص فكر كند كه آن اطلاعات مختص خود اوست.

توضيح خود فورر (در 1949) درباره تاثير بارنوم، بر حسب ساده لوحي فرد بود. افراد ميل دارند ادعاهاي راجع به خودشان را كه موافق ميلشان است بپذيرند. ادعاهايي كه بجاي اينكه با جريانات تجربيِ متناسب باشد، به وسيله برخي معيارهاي بي ربط سنجيده شده است. اين امر اصل هاي ديگري را هم در اظهارنامه ي شخصيت افراد اثبات مي كند –”اصل ؟”- كه اشاره دارد كه متناوباً براي استفاده يا پذيرشِ كلمات يا فيدبك مثبت يك تمايل عمومي وجود دارد تا كلمات و خروجي منفي.

مطالعات نشان داده است كه دانشجويانِ در ابتدا شكاك به ستاره شناسي، با احتمال بيشتري هم توصيفِ ارائه شده راجع به شخصيت را اگر كه توصيف مذكور، سرگرم كننده باشد مي پذيرند، و هم در كل، اعتقادشان به ستاره شناسي بيشتر مي شود. به عبارت ديگر، اين جور چيزها براي كساني كه نظريه ستاره شناسي، كمي از خودشان را برايشان تصوير مي كرد، بيشتر احتمال داشت كه باورشان به اعتبار ستاره شناسي را رو كند.

روي هم رفته دلايل قابل ملاحظه اي براي اين ادعاي كلي وجود دارد كه شخصيت هاي بارنوم در مطالعات انجام شده لحاظ شده است تا به وسيله موضوعات مورد مطالعه مورد دقت قرار گيرد. علاوه بر اينها، اگر پروفايل، برچسبِ “براي شما” خورده باشد يك پذيرش رو به افزايشي در مورد آن وجود دارد. اظهارات سرگرم كننده، خيلي ساده بيش از اظهارات ناخوشايند به عنوان توصيفات صحيحي از شخصيت هاي افراد پذيرفته مي شود. اما اظهارات ناخوشايند وقتي به آساني مورد پذيرش قرار خواهد گرفت كه توسط افراد با شخصيت پذيرندگيِ بالا دريافت شود، تا اينكه افراد با خصلت پذيرشگريِ پايين. همچنين برخي شواهد حاكي از اين است كه متغيرهاي شخصيتي همچون روان-رنجور-خويي، افراد نيازمند تحسين و توجه، و اقتدارگرايي، ايجاباً مبتني بر باوري است كه در شخصيت بارنوم-ساني آنها وجود دارد.

از اين رو به جهتِ عامه پسنديِ ستاره شناسي و خط شناسي: فيدبك، مبتني بر اطلاعات خاص و عمدتا همواره خوشايند است. به علاوه غالبا فرد مضطرب با ستاره شناس ها و امثال آنان ملاقات دارد: آنان به طور خاص به اطلاعات عيني در مورد خودشان و آينده حساس مي شوند.

پس افراد اطلاعات مذكور را چگونه براي سوق دادن بقيه به چيزي به كار مي گيرند؟ هيمان (1977) بيش از بيست و پنج سال كتابچه اي نوشت كه سعي داشت خط و خطوط رايج يك دسته را توضيح دهد يا كسي از آن استفاده كند تا ارباب رجوعِ ساده لوحي را كه همه چيز را درباره اش مي دانند به سمت چيزي سوق دهد. اين مقاله كه سيزده نكته ي آن فهرست شده است (صص: 29-26) براي كف بين ها، خط شناس ها و امثال آنان آمد، اما براي مشاوران نسبتا غيروسواسيِ خاص هم به همان اندازه كاربرد دارد. اين سيزده نكته عبارتند از:

1. به ياد داشته باشيد كه عناصر كليديِ شخصيت يك طالع بين موفق، واضح است. اگر چنان بنگريد و جوري عمل كنيد كه به آنچه انجام مي دهيد باور داريد، چه بسا قادر باشيد حتي يك مكتوب معيوب را هم به بيشتر مشتريانتان بفروشيد…

2. از آخرين آمارهاي استخراج شده، نظرسنجي ها، و خلاصه اطلاعات، به شكل خلاقانه استفاده كنيد. اين امر مي تواند شما را مجهز به اين شناخت كند كه طبقات زيرين مختلف جامعه ي ما، به چه چيزهايي باور دارد، چطور عمل مي كند، و درباره چه نگران است و از اين قبيل. مثلا اگر شما ارباب رجوع خود را به عنوان برآيند كشوري كه از آن آمده، وسعت شهري كه درآن به سر برده، مذهب خانواده اش و تعطيلات او، سطح تحصيليِ و سن و سالش در نظر بگيريد، هميشه اطلاعاتي كه كه بتوانيد به احتمال زياد از منبع آرائش، باورهايش يا بسياري موضوعات و صفات ديگر استنباط كنيد، به دست خواهيد داشت.

3. براي طالع بينيِ خودتان مكاني براي ارائه در نظر بگيريد. به ؟ استعدادهايتان اقرار كنيد. بيش از حد، مدعي چيزي نباشيد. اين امر، مانع حرمت گذاري سوژه نسبت به شما مي شود. او را براي جنگ سر هوش و آموخته هايتان به چالش نكشيد. مي توانيد شخصيت او را برايش بخوانيد، چه به شما باور داشته باشد و چه نداشته باشد. به هر حال اين امر مربوط به خود اوست.

4. براي به دست آوردن شواهد، روي همكاري او حساب كنيد. در نظر بگيريد كه موفقيتِ طالع بيني شما به ميزان همكاريِ صادقانه ي او وابسته است. (با اين همه شماييد كه دلالت بر امري مي كنيد، شماييد كه همواره حرفه موفقي در طالع بينيِ كاراكترها داريد. شما محاكمه نمي شويد، او مي شود). حالتي هست كه منجر به دشواري هاي زبان و ارتباط مي شود. ممكن نيست هميشه مقصودي كه مدنظر داريد را دقيق برسانيد. در اين موارد، اوست كه براي تفسير مجدد پيام موجود در اصطلاحاتِ واژگان شخصي و زندگي خود تقلا مي كند…

5. حيله به كار ببنديد، مثل گوي شيشه اي، كارت هاي؟، يا كف بيني. استفاده از كف بيني، به قولي، دو هدف عمده را برآورده مي كند. اين امر جو تازه اي را متوجه طالع بيني مي كند؛ اما مهمتر اينكه باعث مي شود شما در لفافه وقت كشي كنيد و در اين فاصله، اظهارات بعدي خود را فرموله كنيد. در همان حين كه به چيزي كه قرار است بگوييد مي انديشيد، به ظاهر به دقت مشغول مطالعه ي چروك و خط تازه در دست او خواهيد بود. نگه داشتن دست ها، علاوه بر اينكه هر لرزش عاطفي را ممكن است به شما برساند يا شما به او بدهيد، شيوه ي مناسب ديگري است براي كشف واكنش هاي سوژه ي مورد نظر به چيزي كه مي گوييد (اصل هميشه يك چيز است يعني “ماهيچه خواني”)…

6. فهرستي از عبارات شسته رفته را تُك زبانتان داشته باشيد. حتي اگر تمام كاري كه مي كنيد يك طالع بينيِ بي روح است، نم نم آزادانه ي عباراتِ از قبل آماده در بين خوانش روتين شما، زبان بدن را به طالع بيني خواهد افزود و وقت را پر مي كند. به طوري كه بتوانيد شخصيت سازي هاي دقيق تري را فرموله كنيد. مي توانيد در ابتدا اظهارات مذكور را در دفاعياتِ از قبل آماده به كار ببريد. كمي از آنها را قبل از اينكه به طور في البداهه بر روي طالع بينيِ شخصيت به عهده بگيريد ازبر كنيد. همچنين كف بيني، رمل، و ساير كتاب راهنماهاي طالع بيني، منابع غنيِ از عبارات خوب هستند.

7. چشمانتان را باز نگه داريد. همين طور ديگر حواستان را نيز به كار بيندازيد. ملاحظه شده كه چگونه يك ارباب رجوع را بر اساس طرز لباس پوشيدن او، جواهراتش، لحن و كلام او برآورد كرده ايم. حتي يك دسته بنديِ خام مبتني بر چيزي مي تواند اطلاعات مكتفي براي طالع بينيِ او فراهم كند. به تماشاي تاثير اظهارات خود بر روي سوژه ي مورد نظر بنشينيد. خيلي زود ياد خواهيد گرفت چه موقع به ميخ بزنيد و چه وقت به نعل.

8. تكنيك “ماهي گيري” را ياد بگيريد. اين توصيه سوژه را وا مي دارد تا خيلي راحت درباره خودش حرف بزند. سپس شما مجددا كلام خود او را با كلمات خودتان در يك قالب منسجم كنار هم بچينيد و دوباره به خورد او بدهيد. يك نسخه از ماهي گيري اين است كه هر اظهاري را در شكل يك سوال به زبان بياوريد. سپس منتظر پاسخ يا واكنش سوژه بمانيد. اگر عكس العمل او مثبت بود، طالع بين، اظهارات خودش را به صورت ادعاي مثبت برمي گرداند. اغلب اوقات، سوژه با پاسخ دادن به سوال اشاره، پاسخ خواهد داد… بعدا گرايش بدين خواهد داشت كه فراموش كند كه خود او منبع اطلاعات شما بوده است. همچنين با تبديل جملات خود به شكل سوالي، سوژه را وا مي داريد تا از خلال حافظه ي خود، موارد خاصي را كه براي اظهارات كلي شما لازم است دوباره بيرون بكشد.

9. بياموزيد كه شنونده خوبي باشيد. در هنگام مطالعه روي ارباب رجوع خود، او پيوسته آماده ي صحبت كردن راجع به حوادثي است كه برايش رخ داده است. طالع بينِ خوب به سوژه اجازه مي دهد كه تا جايي كه بتواند حرف بزند. در يك موقعيت عالي، طالع بين برگ چايي را مشاهده كردم كه مارباب رجوعِ او در واقع 75 درصد كل زمان را صرف حرف زدن كرد. بعد از اين سخنان وقتي از او در مورد طالع بيني سوال كردم، به شدت اصرار داشت كه در طي اين وقت، حتي يك كلمه به زبان نياورده بود. ارباب رجوع، طالع بين را براي اينكه دقيقا همان چيزي را كه در واقع خودش اعتراف كرده بود مي گفت، تحسين هم مي كرد.

ارزش ديگرِ شنونده بودن اين است كه اكثر مراجعيني كه در جستجوي خدماتي از طرف يك طالع بين هستند، در واقع خواهان كسي هستند كه به مشكلات آنان گوش فرا دهد. علاوه بر اين، بسياري مراجعين هميشه درباره تصميم انتخابشان ذهنشان را از قبل آراسته اند. آنها در اصل براي اجراي تصميماتشان دنبال يك حامي اند.

10 . طالع بينيِ خود را به شكل دراماتيك يا نمايشي ادا كنيد. همزمان كه خرده اطلاعاتي را به دست مي آوريد، كمي از آن اطلاعات را پس بدهيد. توجه داشته باشيد كه اطلاعات ساخته و پرداخته، بيشتر از دريافتي باشد. پيرامون هر آنچه افشا مي كنيد، تصاويري با كلمات بسازيد. از اغراق كردن نترسيد.

11 . هميشه اين تصور را ايجاد كنيد كه بيش از آنچه مي گوييد، مي دانيد. طالع بينِ موفق شبيه به پزشك خانوادگي هميشه طوري عمل مي كند كه گويا خيلي بيشتر مي داند. يكبار كه ارباب رجوع را به سمتي سوق داديد كه آيتمي از اطلاعات را در موردش دانستيد كه احتمالا به طريقه عادي نمي توانستيد به دست آوريد، او به طور اتوماتيك گمان خواهد كرد كه شما همه چيز را مي دانيد. در اين مورد، او عموما سفره دلش را مي گشايد و به شما اعتماد مي كند.

12 . از هر شانسي كه به دست مي آوريد، از گفتن تملق و چاپلوسي نسبت به سوژه ي خودتان نهراسيد. يك سوژه ي عالي احتمالا در برابر هر تملقي مقاومت خواهد كرد، اما از اين امر تسلي و قوت قلب خواهد گرفت. در چنين مواردي مي توانيد او را بيشتر با اين جمله تسلي دهيد كه “تو هميشه به مردمي كه تحسينت كرده اند بدگمان بوده اي. تو نمي توني فقط باور داشته باشي كه هركسي كه خوب تو رو بگه لابد سعي داره به مقصودي كه پشت حرفشه برسه.”

13 . در نهايت قانون طلايي را به ياد داشته باشيد. چيزي را به ارباب رجوع بگوييد كه مي خواهد بشنود.